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懂人性是否等于会营销 ?

作者:福运通营销 浏览次数:
所谓人性,就是一个人与生俱来的,人所共有的天性。人性的重要性正如人际专家哈维麦凯说的一句话:“掌握人、了解人、你将无所不能。”
 
营销讲究“从无我到有我”的境界。走出自己的世界,走入消费者的内心,把消费者带入他的世界边缘,然后带入你的世界。谁的地盘谁做主嘛!小编今天分享2个小故事,这2个小故事背后却有大力量。因为它能完全地,彻底地触发你的思维,带给你不一样的思考角度。而更重要的是,这些小故事都折射出消费者的人性,读懂了人性,你就领悟了营销。
 
故事一
 
有一朋友,做人特别吝啬,从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到的一句话就是:"把东西给……"
 
有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到:"把手给我,把手给我,我拉你上来!"
 
这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了,又接连喊到:"把手给我。他情愿挣扎,也不肯把手给出去。"
 
他的朋友知道这个人的习惯,灵机一动喊到:"把我的手拿去,把我的手拿去。这个人立马伸出手,握住了他朋友的手。"
 
 
启发思考
 
“给我”还是“拿去”?我们在经营事业的过程中,是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”,客户就象上面那个吝啬的人,情愿在痛苦与不满足中挣扎,也不愿意把钱给我们。
 
如果我们对客户说的是:把我的产品拿去,是否会更好一些呢?客户会更情愿地去体验你的产品,购买你的产品。
 
“给我”还是“拿去”?这是一个问题,也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交,设计商业模式的问题。换一个角度,事业就豁然开朗。
 
故事二
 
有一个富翁,一个人住着一栋豪宅。年纪大了,想回到老家居住,与其他老人一起打打牌,下下棋,心灵上有个伴。
 
于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅,来看的,报价的络绎不绝。
 
有一天,一个年轻人来看房,看完房子后连连称赞。富翁问他:"你决定要购买吗?你想出多少价钱?"
 
年轻人对老人家说:"是的,我很想购买,但是我只有1000英磅。"
 
富翁心想:"那我怎么可能卖给你?"
 
年轻人思考了一会儿,跟富翁说:"我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?"
 
富翁说:"你说说你的方案"。年轻人说:"我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。
 
同时,我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我,会把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你"。
 
年轻人接着说:"你把房子卖给其他人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经可有可无,你足够富有。你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑"。
 
你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。
 
富翁静静地听着他讲述,眼前的这个小伙子如此真诚,目光坚定,他在等待着自己做出选择。钱,他这辈子赚够了,追逐金钱也让他疲惫了,快乐才是他想要的。
 
3天后,富翁把房子卖给了这个年轻人,他们快乐地生活在一起!
 
 
启发思考
 
这位富翁真正想要的是什么?你的客户真正想要的是什么呢?读懂客户的内心,你才能走近客户。
 
用心与客户交往,与客户成为“知音”,你才能轻松与客户保持关系,客户也愿意在你这里消费!
 
当然,这个故事里也可以看到,这个小伙子非常善于利用自己独有的价值——陪伴,你是否发现,原本你认为自己一无所有,平凡普通的你,只要懂得挖掘自己的价值,善用自己的优点,一样可以在梦想的豪宅里生活!
 
从人出发,从人性出发,基于这一个中心关键点,你可以随时调整自己的方向和策略,从而招到一条适合自己的销售的方法,然后坚持下去,这样才能赢得人心,做好销售,赢得市场!
 
其实,营销的核心就是人性,读懂了人性,就会成为营销高手。一切问题的背后都是人性的使然。懂得了人性,你就是营销高手。
 
有很多销售都说人际关系没有做到位,找不到核心的决策人等问题。但是,在产品的价格面前,一切的人情似乎又都是显得比较脆弱。市场的无形之手中,价格才是一切成交背后的核心。这是市场的天道,天道就是市场,市场有自己的运行规律,任何人都干预和左右不了。销售也好,营销也罢,价格的背后是产品和价值。
 
我们的产品,无论是有形的,还是无形的,核心还是价值。那些什么价格和价值的关系,什么性价比的理论,汗牛充栋,一大堆了。小米玩的营销,华为玩的产品,苹果玩的技术。好产品,是不需要过多的营销费用的。
 
我们无论是销售,还是营销,本质还是做人和从人性去把握。我们产品背后的秘密,还是人。人格的魅力,无论是对于买方还是卖方,都是一种无形的力量。
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