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银行厅堂联动营销话术案例!

作者:福运通营销 浏览次数:
银行厅堂联动营销的关键在于“全员转介、专人销售”,要求大堂经理和柜员灵活数量的进行客户识别,初步把握客户需求,精准进行一句话营销激发客户意向转介给理财经理,而理财经理则需要对基金定投充分清晰的理解,针对不同的客户群进行有效销售促成。
 
首先,要建立一线员工(柜员、大堂经理)的危机意识,从心出发、从银行网点未来发展趋势出发,让一线员工更加清晰的认识到未来银行的发展趋势必定是减高增低,甚至减高减低,只有不断地提升自己的营销能力,才能适应未来转岗转型的需求。
 
其次,要更加合理化、人性化的制定各岗位的工作职能,抓住各岗位工作的核心,从根本上发挥各岗位的营销优势。
 
厅堂就像一个篮球场,大堂、柜员、理财经理(客户经理)等岗位员工应更加合理的划分其职责。
 
大堂经理是接触流量客户最多的岗位,担当控球后卫或得分后卫的角色,通过在厅堂中进行的一对一顾问式营销或一对多沙龙式营销,挖掘厅堂流量客户的潜在需求。复杂型客户带至前场,传递给柜员或理财经理;简单型客户则挖掘投篮机会,促成交易;
 
作为一名合格的大堂经理,要做到眼观六路耳听八方,在厅堂挖掘流量客户的同时,还要关注柜面,与柜面积极联动,当柜面有客户对产品宣传内容感兴趣,而柜员在专注办理业务时,要做好补位工作,与柜面客户进行互动,并且要留意柜面的呼叫系统,当听到柜面呼叫大堂经理时,要积极主动前往协助,实现转介对接,由“被动营销”向“主动营销”转变。
 
柜员则充当中锋的角色,大多数时间要在禁区(柜台)中卖力,在客户办理各项业务时要根据客户的业务类型、需求、年龄层次等多方面的因素对客户进行识别,并向客户营销适合的产品,对有需求或有兴趣的客户进行转介,转介至更加专业的理财经理处。当然,柜员的主要职责仍然在于办理业务,营销需要在保证业务迅速准确办理的基础上,利用业务空闲时间为客户介绍产品,解决产品最基础的反对性问题,当碰到无法立即解决的反对性问题时,应灵活巧妙的实现转介,不能在一位客户身上耽误太多的时间。
 
客户经理是零售产品销售产出最重要的岗位,担当前锋的角色,在做到日常存量客户的挖掘以及维护的同时,还要迎接所有队友转介过来的客户,利用自己的专业能力,分析每位客户的需求,通过各类营销工具、方式方法等促成交易,准确投篮;另外,在空闲时间,客户经理还要走到厅堂,协助大堂经理挖掘流量客户,由“坐销”向“行销”转变。

银行厅堂
 
情景:
 
柜员、大堂经理、客户经理三位一体向客户营销基金
 
客户来窗口办理业务,随手取了展架上的基金净值信息折页在看,柜员初步判断出其具备潜在购买能力。
 
柜员:先生,您要买基金吗?
 
客户:不是,我已经买了。
 
柜员:看样子,您对基金有一定的了解。买了多少呢?
 
客户:买了几支。随便看看。唉。
 
(发现了客户的潜力,呼唤大堂经理)
 
大堂经理:听说您已经买了基金,您的投资理念很先进哪。
 
客户:还行吧。
 
大堂经理:那您的投资收益怎么样?
 
客户:亏了些。
 
大堂经理:那您是打算长期拿着还是……
 
客户:就放着吧。折腾来折腾去还不够手续费。反正也不用这笔钱。
 
大堂经理:不知道您有没有了解,之前很多像您这样亏了的客户,经过调整,已经赚回来了。
 
客户:噢,是吗?关键是我不知道怎么弄。
 
大堂经理:没关系的,我们客户经理可以给您的基金做一个诊断,帮您推荐一个优选基金组合,这样说不定收益能提高不少呢!我去帮您看看他现在有没有时间。
 
客户:噢,是吗?不要那么麻烦了!
 
大堂经理:没关系的,我马上看一下……(迅速回来)
 
大堂经理:我帮您安排好了,我们这个客户经理在这方面很专业,请跟我来吧!(发现需求)
 
客户经理: 您目前都投资过哪些金融产品?
 
客户: 一般都是银行存款,有时也会买些国债。
 
客户经理: 感觉这些投资收益怎么样?
 
客户: 谈不上投资,基本上是保本吧。
 
客户经理:这么说您还是比较倾向保本投资的?
 
客户: 这是最起码的保障,也希望有些收益。
 
客户经理: 这么说您也希望投资一些收益较高的产品?
 
客户:闲散资金放着也是放着,如果能有好点儿的收益,谁不愿意?
 
客户经理: 是啊!那您怎么没有投资一些收益性的产品?
 
客户: 平时忙,也不知道哪些产品好,而且现在股市也不好,比较担心套进去,怕风险……
 
客户经理: 我行有一款热销的XX基金···(解说该基金的优点)
 
客户:优点我知道了,但是有什么风险呢?
 
客户经理:风险是···但是收益一般是与风险成正比的嘛!您可以随时告知我这只基金的动态,我们可以给你专业的建议,将损失降到最小,况且先生您也是有经验的人,相信可以赚取更多的财富的。(见客户犹豫不决)
 
客户经理:我的很多客户也购买了这只基金,购买时间不等,但目前听他们说都赚了不少钱。不然我也不会像您推荐这款产品,因为已经有成功的案例了嘛!而且投资越早,受益越早,投资要抓住机会的。
 
客户:好,那我就买下了。
 
客户经理:您是买多少呢?20万还是30万?
 
客户:先20万吧。(成交)
 
启示:该案例充分展示了厅堂联动营销的魅力。厅堂就好比篮球场,需要后卫(高柜柜员)、中卫(大堂经理)和前锋(客户经理)的共同努力和相互配合,才能取得更好的成绩。
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